Quando duas pessoas se encontram pela primeira vez, cada uma avalia subconscientemente a outra durante uns segundos, com base em expressões faciais, linguagem corporal e outras pistas não verbais. Aí se forma uma impressão inicial sobre aspetos como confiabilidade e empatia.

No Paleolítico, estes momentos eram determinantes para a sobrevivência, mas a organização em sociedade alterou a origem das nossas preocupações. A necessidade de confiança, sendo inata, passou a estar presente em questões menos imediatas, mas mais intrincadas. Foi o caso da aliança entre os reis do Império Neoassírio e da Babilónia, que há quase três mil anos deu origem à mais antiga representação de um aperto de mão. De então para cá, os negócios evoluíram, mas continuaram marcados por incerteza e assimetrias de informação. Se confiar incondicionalmente não faz sentido, também é verdade que o instinto defensivo leva as pessoas a um foco excessivo e precoce em interesses próprios, que as impede de explorarem opções melhores para ambas as partes. Com emoções e ego à mistura, é tentador “esmagar” a contraparte, ignorando que negociar um total de 200 é quase certamente mais vantajoso do que insistir em 99% de 100.

A confiança é um conceito próximo da reputação. Esta não pode ser forçada, nem fingida. Pode demorar anos a construir, mas basta um segundo para a arruinar. De forma transversal, a confiança tornou-se a peça mais importante de sistemas políticos, transações económicas, utilização de tecnologias e no........

© Observador