La especialización empresarial es un tema de suma importancia. Especialmente para las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MiPyMEs), ya que la diferenciación no es optativa. No en vano, los mercados premian a aquellas empresas cuyo valor diferencial es fácilmente perceptible. De hecho, los clientes esperan recibir el mayor valor, en relación con el precio que pagan por la adquisición de un bien o servicio.

Según la cadena CNN, «en un mercado cada vez más competitivo, la diferenciación competitiva se convierte en algo esencial para la supervivencia».

Por otro lado, la especialización permite conocer en profundidad el problema que justifica la existencia del negocio, lo que hace posible la innovación.

Según investigaciones de la consultora McKinsey –ConsumerWise Sentiment Survey y State of the Consumer Market Survey–, la mayoría de los consumidores a nivel mundial están reduciendo sus gastos en búsqueda de ofertas para comprar, o posponiendo las decisiones de consumo sin disminuir la cantidad de productos adquiridos. En medio de esta dinámica, la respuesta de una parte significativa de los vendedores es la disposición a bajar los precios con la intención de aumentar las ventas. ¿Esto resulta estratégico? La diferenciación empresarial no puede basarse, simplemente, en la reducción de los precios, pues esta es una decisión. La estrategia es un plan que se ejecuta a través de un paquete de decisiones.

Ahora bien, identificar el diferencial no es una tarea fácil, por eso, tal vez, pocas lo consiguen. Además, la dinámica social actual está lejos de provocar la diferenciación como asunto estratégico. Pues pareciera que vivimos bajo la regla de la estandarización. ¿Por qué? Tal vez por la predominancia del mundo de las redes sociales que refuerza patrones dominantes de consumo y la necesidad de encajar en la media del mercado. Esto implica ofrecer lo que el resto del mercado también ofrece, argumentando diferenciación.

Entonces, ¿cuál es el propósito de la verdadera especialización? La respuesta corta es la diferenciación. De otra manera, no se puede diferenciar realmente una empresa del resto si no conoce el problema que soluciona.

En ese sentido, la especialización puede ser una respuesta natural a la estandarización (‘sameness’). Sin embargo, no se puede reducir a esto. La evidencia nos muestra que las micro y pequeñas empresas lo logran a través de la innovación, lo que les permite crear un nuevo espacio en el mercado.

Así las cosas, conviene destacar algunas ventajas que la especialización trae para las MiPyMEs:

Reducción de los esfuerzos operativos internos ocasionados, muchas veces, por ofrecer lo mismo que ofrece la competencia;

Desplazamiento del precio del centro de la estrategia competitiva. Es decir, el precio que el consumidor está dispuesto a pagar debe reflejar el valor que este percibe. Pues el precio no es el valor en sí mismo;

Explotación de los vacíos del mercado que se generan en aquellas necesidades que no son atendidas por las grandes empresas, no porque no haya mercado, sino porque no es el mercado de las grandes compañías;

Aumento de la capacidad de adaptación de las micro y pequeñas empresas a un entorno complejo.

Aclaremos que el principal riesgo de la especialización es la autolimitación a un pequeño espacio en el mercado que podría obedecer a factores coyunturales -como la moda-, y no a necesidades estructurales del mercado. Pero todo dependerá del conocimiento del nicho y de la capacidad de innovación de cada empresa.

Finalmente, la especialización contribuye también a la creación del valor de marca, lo que a largo plazo puede significar la diferencia entre una empresa que deja de ser micro o pequeña para crecer. No obstante, no todas las micro y pequeñas empresas están obligadas a crecer, pero las que lo persigan podrán jalonar su crecimiento en su propia capacidad de innovación.

Al final de todo, no existen soluciones “talla única”, por lo que cada empresa deberá definir su propia estrategia de especialización, o de diferenciación, cuando opten por otro camino.

© La Nación