Satış, bir ürün ya da hizmeti elden karşı tarafın almasını sağlamanın çok ötesindedir. Satış, insanla ilişki kurma, ihtiyaçları anlama ve çözüm üretme sanatıdır. Bu yüzden etkili satış profesyonelleri, konuşmaktan çok dinlemeyi ve sorularla değeri açığa çıkarmayı bilirler.

Bugünün satış dünyasında başarı yalnızca bir teklif sunmaktan geçmez; doğru soruları doğru anda sormakla, içgörü ile müşteri zihnini yönlendirmekle olur. Bu yaklaşım, klasik “anlat-ikna et-kapat” döngüsünü yerini daha stratejik bir modele bırakır: 3S –Soru Sorarak Satmak.

Satışın hem bir matematiği hem de bir ilişkisel zekâsı vardır. Bu matematiği ve ilişkisel yönü bilirsek satış performansımızı yükseltebiliriz. Her satış profesyoneli kendine şu soruları sormalı:

Satışın temel yapıtaşlarından biri, müşterinin ihtiyaçlarını netleştirecek sorular sormaktır. Çünkü faydayı ortaya çıkaran kişi satıcı değil, müşterinin kendisidir.

3S, yalnızca soru sormak değil; stratejik, derinlikli ve dönüşüm odaklı soru setleriyle ilerlemeyi ifade eder. Aşağıdaki sistem, modern satışın ana omurgasını oluşturur:

1) Durum Soruları

Bu sorular, müşterinin mevcut gerçekliğini anlamak içindir. “Şu an hangi yöntemleri kullanıyorsunuz?”, “Hedefleriniz ne?”, “Mevcut sisteminiz en çok hangi noktalarda işinizi kolaylaştırıyor?”, “Bu süreçle ilgili düzenli olarak takip ettiğiniz bir metrik var mı?” gibi sorular öne çıkar. Amaç, mevcut ortamı netleştirmektir.

İyi bir başlangıç, müşterinin gerçek durumunu anlamakla olur; çünkü yanlış varsayımlar satış........

© Eurovizyon