Yücel Uygun

DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

İknanın psikolojisinde karşılıkta bulunma kuralı diye bir kavram vardır.* Herhangi bir kişiye bir iyilik yaptığımızda veya bir hediye verdiğimizde -karşılık beklentisi içinde olmasak dahi- ilgili kişinin zihninde “ben de onun için bir şeyler yapmalıyım” düşüncesinin oluşma ihtimali yüksektir. (Bir kek delisi olduğum için benim aklıma ilk önce komşulara giden kek tabakları gelir. Ve o tabaklar zinhar boş dönmez.) Başka bir örnek vermek gerekirse hepimizin, bir perakende mağazasından sadece çalışan, güler güzlü veya çok emek verdi diye bir şeyler satın almışlığımız vardır. Bunun sebebi, yazının başlığında olan ‘karşılıkta bulunma’ kuralıdır. Çünkü çoğu zaman ebeveynler, çocuklarını bu konuda duyarlı bir şekilde yetiştirirler.

Satış mesleğinde, karşılıkta bulunma kuralına örnek olarak aşağıdaki yaklaşımların gösterilmesi ilgili satış çalışanına önemli ölçüde rekabet avantajı sağlar.

İlk izlenimde öne çıkan yaklaşımlar

- Tebessüm ve samimiyet: Satış mesleği ile ilgilenen hemen herkes bilir ki, samimi gülümseyen bir yaklaşıma sahip olan satış temsilcileri karşı taraf üzerinde duygusal bir iz bırakır. Ve müşteriler perakende veya kurumsal satış fark etmeksizin, bu tarz satış temsilcilerinden bir şeyler satın almak için daha istekli davranırlar.

- Yardımseverlik: Bugün herhangi bir şey satın almak istediğimizde ilgili ürüne/hizmete yönelik sorularımız olur. Satış temsilcileri, bu soruları yardımseverlik ve içtenlikle veya daha nötr/ilgisiz bir şekilde yanıtlayanlar olmak üzere ikiye ayrılır. Ve........

© Ekonomim