Une publication de McDonald’s peut générer 17 000 réactions. Pour une entreprise qui vend à d’autres entreprises, en obtenir une trentaine relève déjà de la performance. Sur les réseaux sociaux, le marketing Business-to-Business (B2B) semble condamné à un faible engagement. Nos recherches montrent pourtant que ce désavantage n’est pas une fatalité.

Tout le monde veut être aimé ; les entreprises aussi. Et ce besoin d’amour se manifeste également sur les réseaux sociaux où chaque publication cherche à attirer un maximum de « J’aime ». Or, les publications B2B suscitent beaucoup moins d’engagements sur les réseaux sociaux que celles des marques destinées aux consommateurs individuels (B2C). Dans notre échantillon, une publication d’entreprise reçoit en moyenne 29 réactions, loin des milliers générées par certaines campagnes B2C.

Depuis deux ans, notre équipe de recherche s’est penchée sur ce qui favorise les réactions positives sur les publications des entreprises qui vendent à d’autres entreprises — par exemple, une société qui fournit de la farine à un boulanger, un logiciel de comptabilité à une PME, ou des composants électroniques à un fabricant.

Nous avons mené plusieurs études, dont deux se dégagent particulièrement : l’une sur le rôle de la narration, l’autre sur l’effet des émotions exprimées dans les publications diffusées sur les réseaux sociaux.

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« Laissez-moi vous raconter ce qui m’est arrivé hier ! »

Avez-vous déjà remarqué que cette simple phrase suscite immédiatement l’attention de vos interlocuteurs ? L’être humain........

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