Her sektörde bir marka vardır; en pahalı olandır ama en çok o satılır. Sırrı sadece kalite değil, algıdır. İnsanlar fiyatı değil, kendilerine vaat edilen şeyi satın alır.

Peki siz müşterinize ne vaat ediyorsunuz?

Bir düşünce deneyi yapalım; Bir Mercedes bayisine girdiniz. Beğendiniz aracın fiyatını sordunuz. Satış danışmanı rakamı söyledi. Siz de içinizden ya da yüksek sesle sordunuz: “Biraz yüksek değil mi?”

Neyle kıyaslıyorsunuz?

Eğer aklınızda bir Fiat Egea varsa, evet, Mercedes pahalı. Egea bütçesiyle Mercedes almak mümkün değil ama aynı mantıkla bakıldığında, Mercedes fiyatıyla da Egea satmak mümkün değil.

İki araç da sizi bir noktadan başka bir noktaya götürür ancak ikisini birbirinden ayıran şey çok daha derin; Vaat edilen deneyim, sunulan konfor, kullanılan malzeme kalitesi, arkasındaki mühendislik felsefesi. En önemlisi, yıllara yayılan marka güveni...

Fiyat rekabeti bir tuzak

Modern pazarlamanın en büyük tuzaklarından biri, markaları fiyat üzerinden rekabete sürüklemektir.

“Rakibimizden yüzde 10 ucuzuz” Bu cümle, kısa vadede müşteri getirebilir ama uzun vadede ne getirir? Marjları eritir, marka algısını aşındırır ve sizi sürekli aşağı çeken bir sarmalın içine........

© 9 Eylül Gazetesi