Pourquoi la première rencontre entre Washington et Téhéran a échoué : comprendre la psychologie des négociations |
Les recherches en sciences comportementales permettent de mettre en évidence les erreurs commises par l’administration Trump lors de la première session de négociations avec l’Iran, tenue à Islamabad les 11 et 12 avril.
Les négociations entre les États-Unis et l’Iran piétinent. La deuxième rencontre de négociation prévue entre les belligérants n’a finalement pas eu lieu. Le président Trump vient d’annuler l’envoi d’une délégation au Pakistan, tandis que l’Iran semble poser des pré-conditions préalables à toute reprise des discussions. Dans ce contexte incertain, il semble utile de revenir à la première rencontre entre Washington et Téhéran, tenue les 11 et 12 avril 2026 au Pakistan, et de comprendre pourquoi elle a échoué.
Pour expliquer l’échec de cette première session de négociations, le vice-président américain J. D Vance, qui y avait pris part en personne, a affirmé que les États-Unis avaient proposé à l’Iran « leur meilleure et dernière offre » concernant la question du nucléaire. Cette offre ayant été rejetée, il avait mis fin aux pourparlers d’Islamabad et, avec l’ensemble de la délégation américaine, brusquement quitté la capitale pakistanaise après à peine un jour de négociations.
Cette déclaration sur la « meilleure et dernière offre » illustre une méconnaissance profonde de la dynamique et de la psychologie des négociations. Elle en serait risible, si les enjeux n’en étaient pas aussi importants pour la paix dans le monde et l’économie mondiale.
Faire une offre tôt est contre-productif pour régler un conflit
Mettre une offre sur la table dès le début des négociations est tout à fait contre-productif pour régler un conflit. La recherche empirique sur les négociations montre en effet que le timing des offres est crucial : faire une offre trop tôt réduit l’échange d’informations entre les négociateurs et accentue la dimension compétitive de la négociation. Il en résulte souvent une guerre de positions : les négociateurs se crispent et ne cherchent plus qu’à défendre leur position plutôt qu’à comprendre les motivations de la partie adverse. Au contraire, faire une offre tard dans la négociation permet à chacun de comprendre les intérêts, les besoins et les craintes (parfois inexprimées ouvertement) des parties en présence. Lorsque l’offre est faite tardivement, les négociateurs ont plus le loisir........