AI en merkstrategie: wat betekent dit voor B2B?

Wat betekent AI voor de strategie van zakelijke merken? Moeten daar de alarmbellen afgaan?

Recentelijk schreef ik twee artikelen met dezelfde insteek: hoe beïnvloedt AI je merkstrategie? De ene ging over AI en merkzichtbaarheid, de andere over waarom AI je merk over het hoofd ziet. Daarin gebruikte ik voorbeelden van koptelefoons, Gen Z en online winkels. Dat leidde tot een logische vraag: “Wij zijn een B2B-bedrijf met een complexer oriëntatieproces. Gelden deze inzichten ook voor ons?”

Het korte antwoord: JA. De meeste inzichten gelden ook voor B2B. Maar de dynamiek is soms net even anders. Sterker, voor B2B heeft de opkomst van AI in bepaalde gevallen nog meer impact. Daarom duik ik deze keer specifiek in B2B: wat betekent AI voor de strategie van zakelijke merken? Moeten daar de alarmbellen afgaan?

De shortlist staat al vast voordat je wordt gebeld.

Uit onderzoek van Forrester blijkt dat 92% van de B2B-inkopers hun aankooptraject begint met minstens één leverancier in gedachten. En 6Sense ontdekte dat in 95% van de gevallen de uiteindelijke winnaar al op de shortlist van dag één staat. Deze lijst wordt grotendeels bepaald voordat er met de verkoopafdeling van toeleveranciers contact wordt opgenomen.

OK, dat is op zich niets nieuws. Maar wat interessant is, is hoe die namen op die shortlist komen. Dit gebeurt vaker met AI. Als voorbeeld: 6Sense zegt dat 94% van de B2B-kopers AI inzet tijdens hun aankooptraject. AI speelt vaker een rol in onderzoek, vergelijking en het opstellen van de shortlist.

Ook interessant: B2B-inkopers besteden volgens Gartner slechts 17% van hun aankooptraject aan gesprekken met mogelijke leveranciers (dit rapport is de oorspronkelijke bron). En bij het vergelijken van verschillende opties besteden ze slechts 5 tot 6% van hun tijd aan contact met een bedrijf. De rest van hun tijd doen ze aan zelfstandig onderzoek. En dat doen ze dus steeds meer met de hulp van AI.

Als je dit alles optelt, kom je tot dezelfde conclusie als de voorgaande artikelen: als jouw merk niet opduikt in de antwoorden van AI, dan kan dit een significant nadeel zijn. Bijvoorbeeld omdat de kans kleiner wordt dat je op de shortlist komt. Dus ja, een klein alarmbelletje is op z’n plaats.

Veel B2B-merken zijn slecht zichtbaar voor AI.

Hoe hard moet dat belletje afgaan? Wel, MarTech publiceerde onlangs een eigen studie die daar iets over zegt. Daarin werden meer dan 1.000 prompts geanalyseerd, met daarin 29 B2B-merken, verdeeld over vier AI’s........

© Marketingfacts