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Em uma das perguntas mais marcantes feitas durante palestra que conduzi recentemente para assessores de investimentos, uma profissional levantou a mão e disse, com uma sinceridade que tomou o auditório:

“Bianca, eu sei o que preciso fazer. Sei prospectar, sei conduzir, sei entregar. Mas eu travo. Tenho medo de incomodar o cliente.”

E muitas pessoas na sala, confirmaram o sentimento, balançando a cabeça e concordando ao mesmo tempo. De onde eu estava pude observar o movimento silencioso.

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Esse é o bloqueio emocional mais presente, mais comum do que se pensa. Entretanto, é pouco falado abertamente na assessoria de investimentos.

E ele costuma se intensificar ainda mais em janeiro, quando o mercado volta a andar, os clientes retornam das férias e festas e o processo comercial precisa ganhar ritmo novamente. Mas por que isso trava tanto?

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Porque o medo de incomodar é, na prática, medo de ser rejeitado, medo de parecer interesseiro, medo de expor a própria vulnerabilidade. E quando esse medo domina, o assessor faz o pior movimento possível: ele some, se ausenta.

O assessor desaparece quando deveria aparecer, fica reativo quando deveria........

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