Por: Carlos Guerrero. Director de la Maestría en Dirección de Marketing e Innovación Digital de ESAN Graduate School of Business.

Es común encontrar situaciones en donde propuestas comerciales sólidas se queden estancadas en la última etapa del proceso de ventas sin una razón aparente. Esto no siempre se debe a una cuestión de presupuesto o de falta de calidad en el producto sino de una dinámica psicológica que ocurre en la mente del comprador. Bob Moesta, estratega especializado en ingeniería de demanda y comportamiento del consumidor, propone que para que una venta se concrete el cliente debe navegar por cuatro factores que actúan como aceleradores o frenos en su toma de decisiones. Si no aprendemos a gestionar estas fuerzas, el cliente casi siempre elegirá el camino de menor resistencia que consiste en no realizar ningún cambio y mantener su estado actual.

El primero de estos factores es el empuje de la situación actual. Nadie busca una solución nueva si no siente que su presente tiene fallas que ya no puede soportar. A menudo el error en las estrategias de marketing es hablar demasiado pronto de las bondades del producto, sin haber explorado antes el problema real del cliente. Si un comprador no siente que su situación actual le está costando bienestar o le........

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