Müşteriler Nasıl Düşünür: Pazarın Zihnine Temel Bilgiler” adlı kitabında Harvard Üniversitesi profesörü Gerald Zaltman’a göre bilinçaltı ile ilgili markalara ve pazarlamacılara farklı bakış açıları ortaya koyuyor.
Tüketicilerin birçoğu satın alma kararını verirken birden fazla rakip markayı ve fiyat noktasını karşılaştırdığını bildirse de Zaltman’a göre ürün bilgisinin ötesinde bilinçsiz fiziksel tepkilerle hareket edebiliyorlar. Bu anlamda tüketicilerin gerçekte ürün alım kararını verdiklerinde ne düşündüklerini veya hissettiklerini ortaya çıkarabilmek daha da önemli hale geliyor.
Tüketiciler satın alma kararlarında, bilinçdışı dürtüler tarafından yönlendirilirken, buradaki en büyük etken de duygudur. Duygu, tüketicilerde satın alma davranışlarını ve genel olarak karar almayı gerçekten yönlendiren şeydir.
Sinir bilimcilerin yaptığı araştırmalar, beyninin duygu üreten bölgesi hasar gören kişilerin karar veremediklerini ortaya çıkardı. Bu bilgi ve araştırma, markalar ve pazarlamacılar için büyük önem taşırken, tüketicilerin her zaman mantıklı satın alma kararı........