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Precios Personalizados: de lo Teórico a lo Pausible

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06.11.2021

Los precios constituyen una variable estratégica de decisión que suele ser utilizada posteriormente al diseño del producto e incluso a la publicidad -aún cuando en el caso de la información informativa suele utilizarse simultáneamente-, y que cumplen una función no sólo de regla de reparto del valor respecto al consumidor y la empresa oferente, sino asimismo constituyen un atributo de la propuesta de valor que se hace al mercado.

Cuando no resulta posible la discriminación de precios en un mercado -por ejemplo porque resulta imposible evitar arbitraje entre segmentos, así como el canibalización o arbitraje personal cuando un tipo de consumidor se hace pasar por otro, o simplemente porque se encuentra prohibida legalmente- la fijación de precio único debe responder igualmente a fundamentos y criterios de valor.

Sin embargo, cuando una empresa puede discriminar precios, la eficacia de una estrategia de este tipo dependerá de la calidad de la información a la que pueda tener acceso la firma para intentar identificar los distintos tipos o grupos a los que pertenece cada uno de los consumidores a lo largo de un universo diverso o heterogéneo. Esto permitiría aumentar los beneficios de la empresa comparada con una situación de precios unicos que en última instancia puede constituir un caso especial de discriminación de precios cuando todos los precios convergen a un único valor.

Si la información sobre los consumidores es privada y no pública, la empresa se verá forzada a diseñar mecanismos por medio de los cuales los distintos tipos de consumidores heterogéneos........

© Analítica


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