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Black Friday, Saldos, 2×1 y Descuentos Incrementales

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29.10.2021

La inminente apertura del confinamiento para los meses de noviembre y diciembre, así como numerosos anuncios de fechas de promociones comerciales vía un Black Friday exige a comerciantes y vendedores ser estratégicos y prudentes respecto a los esquemas de descuentos y de pricing que van a llevar adelante durante estas fechas.

Con anterioridad nos referimos a los descuentos tipo saldos como estrategia de pricing basada en valor que busca perfeccionar una discriminación de precios intertemporal entre grupos heteregéneos de potenciales consumidores -un grupo con alta disponibilidad de pago y otro grupo con menor disponibilidad y capacidad de pago-. En esa ocasión planteábamos cómo a través de una política de saldos que implique un versioning “degradando” la oferta para los consumidores ansiosos por los bienes y con mayor disponibilidad de pago podría disrmininarse precios aumentando la posibilidad de captura mayor valor en el mercado por parte de los comerciantes. Lo anterior pasaba por un diseño correcto de dicho esquema de saldos para evitar lo que se conoce como arbitraje personal que haga de dicho esquema un fracaso (técnicamente implica un diseño de distanciamiento en el tiempo y frecuencia de los descuentos de saldos que satisfaga la restricción de incentivos compatibles de cada grupo de consumidores, haciendo que cada tipo escoja el producto y servicio al precio que ha sido diseñado para su tipo de consumidor -con alta disponibilidad a pagar y baja disponibilidad a pagar respectivamente-).

Este estrategia resulta preferible a la opción de precio único cuando nos enfrentamos a una demanda unitaria y grupos heterogéneos en su disponibilidad de pago.

Sin embargo, cuando no nos estamos refiriendo a mercados de bienes duraderos con demanda unitaria, por ejemplo porque estamos en mercados de consumo masivo, las alternativas de promociones y descuentos pueden exigir valorar otras estrategias de pricing que pueden resultar rentables para las empresas, entendidas como opciones para capturar mayor valor del mercado y dejar menos cantidad de dinero sobre la mesa.

Cuando un mismo individuo puede demandar más de una unidad de un mismo producto, sujeto al precio, existen estrategias de pricing, específicamente de descuentos que deben ser valoraras y contrastadas entre sí en aras de maximizar el beneficio de la empresa.

Ante un mercado donde un mismo consumidor puede demandar más de una unidad de un mismo bien, podríamos preguntarnos si es........

© Analítica


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