Ürününüzün ya da hizmetinizin kalitesinden eminsiniz; rakiplerden birkaç adım önde olduğunuzu biliyorsunuz. Ne var ki iş fiyatı telaffuz etmeye geldiğinde huzursuzluk başlıyor. Satış ekibinin "Piyasa çok kırılgan" savunması, ekibin fiyatın yüksekliğine dair itirazları ve müşterinin o soğuk sessizliği birleşince, suçlu genellikle "rakamlar" oluyor.

Oysa sorun genellikle etiketinizdeki rakamların büyüklüğü değil; sunduğunuz vaadi eyleme ve söyleme dökme biçiminizdeki eksikliklerdir.

Markaların çoğu, kendine duyduğu güveni, "Biz çok kaliteliyiz" gibi içi boş ve artık pazarın doyduğu ifadelerle anlatmaya çalışıyor. Bugünün dünyasında kalite, bir tercih sebebi olmaktan ziyade masaya oturmak için gereken bir "giriş bileti". Kimse, "Ürünümüz aslında pek iyi değil ama fiyatımız uygun" demez; herkes kaliteli olduğunu iddia eder. Dolayısıyla........

© 9 Eylül Gazetesi