Δέκα χρόνια μετά, το ντοκιμαντέρ «Στο Χιλιοστό» επαναφέρει στη δημόσια συζήτηση τη διαπραγμάτευση του 2015. Η αξία του δεν εξαντλείται στις άγνωστες πτυχές που φωτίζει. Βρίσκεται κυρίως στην ευκαιρία να μετατοπίσουμε το βλέμμα από το πολιτικό δράμα στα διδάγματα μιας κρίσιμης διαπραγμάτευσης. Για να τα κατανοήσουμε, όμως, απαιτούνται τα εργαλεία της επιστήμης των διαπραγματεύσεων, της θεωρίας παιγνίων και της κοινωνικής ψυχολογίας.

Το πρώτο δίδαγμα αφορά την πηγή της διαπραγματευτικής ισχύος. Το 2015 κυριάρχησε η αντίληψη ότι η αποφασιστικότητα, η ηθική υπεροχή και η λαϊκή νομιμοποίηση συνιστούσαν το ύψιστο διαπραγματευτικό χαρτί, ικανό να ανατρέψει τους υφιστάμενους συσχετισμούς. Η επιστήμη των διαπραγματεύσεων, ωστόσο, εντοπίζει αλλού την κύρια πηγή ισχύος: στη BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), δηλαδή στην καλύτερη εναλλακτική σε περίπτωση μη συμφωνίας. Ισχύς δεν είναι αυτό που δηλώνεις ότι θα πράξεις, αλλά αυτό που μπορείς πράγματι να πράξεις αν η διαπραγμάτευση καταρρεύσει. Η θεμελιώδης αδυναμία της Ελλάδας ήταν ακριβώς ότι διέθετε εξαιρετικά ασθενή BATNA: η χρηματοδότησή της εξαρτιόταν από τους εταίρους, το ΔΝΤ και την ΕΚΤ, ενώ δεν υπήρχε βιώσιμο σχέδιο για την περίπτωση ρήξης. Η χώρα διαπραγματευόταν σαν να διέθετε ισχυρή εναλλακτική, ενώ βρισκόταν στο τραπέζι ακριβώς επειδή δεν διέθετε.

Το δεύτερο δίδαγμα αφορά την αξιοπιστία των δεσμεύσεων. Δεν αρκεί να........

© Η ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ